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    3. 销售技巧培训感悟
      作者:刘梦星 来源: 时间:2014年05月12日
           为期一天半的销售技巧培训课程已落下帷幕,很感谢公司给我们提供了一个了解销售行业、学习销售技巧的平台。狄老师对销售的独特诠释以及那些百试不爽的销售技巧彻底颠覆的我之前的销售观,使我在思想上对销售有了更全面的认识,同时对销售理论有了空前的突破。
          培训前,我单纯地认为销售就是简单的推销产品,如今来看,若仅仅抱着推销的观念做销售是永远领悟不到销售的精髓:真正的销售是销售自己,让顾客成为你的铁杆粉丝,维系你和顾客关系的纽带不再是产品而是你本身。换而言之,不论你销售何种产品,客户都愿意为你买单,这才是销售的最高境界。
          要想成为一名优秀的销售人员、达到销售的最高境界,我认为至少做到以下几点:
          (一)专业知识扎实。这里所指的专业知识并不仅仅是销售技
      巧,销售员懂得销售技巧和方法是无可厚非的,但比这更重要的是销售员是否足够了解自己的产品,只有足够了解产品的优劣以及其能为客户带来的利弊,趋利避害、扬长避短、不断改进、满足客户需求,尽可能提供增值服务。与此同时,销售人员要时刻与正大企业文化、价值观保持一致,认真深刻及时的学习正大文化,跟上正大文化发展脚步,在公司内部结合自身创造我们的文化,树立一杆自己的旗帜。对外统一口径,让正大企业美名远播,成为行业标杆,这样我们的销售道路才能越走越宽。如果忽略了这些,只是一味瞎推销,很可能使自己陷入关公面前耍大刀、班门弄斧的窘境。
          (二)勤于拜访、洞察商机。拜访就是与客户面对面交谈,频繁的出现在客户面前,一方面能够增强客户对你的信任度,更重要的是通过拜访客户发现他们的潜在需求。客户一般都有以下几种症结:1)客户有需求自己却不知晓2)客户明白自己的需求,但苦于没有对策3)客户意识到需求,但已无药可医。前两种情形就是客户的潜在需求,也是我们开发新客户的商机。对于第三种病入膏肓型,我们束手无策。市场上已呈现的需求占有份额很难改变,但要是能够发现潜在需求并及时提供相应服务,就可独享其成。这大概就是狄老师倡导的“销售 拜访 销售 服务 需求 信任度”。
          (三)会提问、懂聆听、促销售。积极倾听很重要,销售人员常
      因一直对其产品喋喋不休,而错过了重要的线索和信息。如果闭上嘴,引导客户谈话,然后倾听和正确的消化吸收,我们就能了解到很多客户真正的需求,从而正确定位自己的产品,提出有意义的解决方案。狄老师介绍了连环发问的方法请君入瓮:首先设定2-3目标靶、用开放式的问句让客户滔滔不绝,接着揭其痛处,然后用封闭式问句让其回答“是”,最后巧妙切入产品行销的相关问题。这就是巧妙的问才能有效的听才能恰当的说,进而达成销售的目标。
          (四)客户管理与维护。随着市场经济、商品经济的发展壮大,销售技巧也与时俱进,从以前的顾问销售法、服务营销,演变到今天的客户管理。效仿销售行业泰斗王永庆的客户管理三步法,在实际操作中分为如下几步。1)先对已有客户进行分层,分别建立资料档案;2)调查不同层次客户的需求,选择性的分析准备;3)拟定服务计划和行动方案,并进行服务拜访;4)追踪反馈、量化平分、找出疏漏;5)持续改进、完善、直至完美。对待钻石、黄金级的客户要善于采取情感攻势,通俗的讲就是走心。要秉承 “在先服务好老客户的基础上,通过转介绍延伸开发新客户”的理念来扩大市场。
          (五)持之以恒。荀子在《劝学》中说到“骐骥一跃,不能十步;驽马十驾,功在不舍”,任何事情只要持之以恒,就一定会有柳暗花明的一天。销售是一项颇为辛苦的职业,作为一名销售员要学会用积极、主动的心态看待工作,并坚定工作信念,决不能半途而废。“一万小时定律”告诉我们重复一件事情超过一万小时定能成为这方面的能手。在工作中,只要我们扎扎实实、永不言弃,至少能做到兢兢业业、恪尽职守。
          不论是做销售还是其他任何工作,都要像上文说的那样做到事前预测、准备,事中管理、控制,事后维护、反馈。不管事情成功与否都应该有这样的做事态度,态度决定人生。我们都很平凡,时刻保持一种热情、昂扬的人生姿态,尽人事,安天命,享受生命的充盈,感受工作的快乐!
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