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    3. 销售技巧培训有感
      作者:向绍园 来源: 时间:2014年05月12日

          3月27日,有幸参与了公司举行的销售技巧培训,受益匪浅,笔以记之。
        从狄振鹏老师幽默的开场,就意味着这是一场轻松愉快而又颇为精彩的培训!
         此次培训的主题是如何开发大客户。首先讲到销售,就意味着面对面。我明白了没有面对面的交流就没有销售的达成!培训还讲到,作为一个企业的销售人员,首要目的是为企业创造并留住满意的客户群,在服务好老客户的基础上,通过老客户的转介绍而发现新客户,这就是业绩的源泉。
         而销售工作,一个直接的衡量标准就是每人每天拜访客户的时间和次数;销售的工作就是一个拜访活动,有效的销售时间就是面对面拜访的时间;而销售的实质是先服务再销售,培养满意忠诚的客户群,留住老客户,建立自己的粉丝客户!这样的销售才是成功的销售。
          如何去做服务呢?销售流程有两大关键点:1.是建立信任度;2.寻找需求点。前提需要是:了解和完善客户的档案资料,做到知己知彼。客户的档案资料就简单的分为:1.人口背景;2.心理需求信息;3.选择评判标准。狄老师帮我们举了王永庆的例子,王永庆的客户管理:1.提高产品品质,这一点我们公司有各部门的强大支持;2.附加值周到服务即为客户做出超值的服务;3.记录客户的资料;4.每天坚持功课;5.主动出击开发;6.提前发现需求。王永庆的米店生意做大的秘诀,让我们也能从中吸取一定的养分。
         作为围绕大客户开发的销售技巧来培训,自然先是要有一个对大客户分层分级的管理,A类客户利润占比40%,B类客户利润占比30%,C类客户利润占比20%,D类客户利润占比10%。利润,也就是客户的实际价值,这个也让我想到了我们公司三先三后的原则,先大后小,先近后远,先易后难。道理其实是一样的,做市场必须要抓住重点,抓重点就一定要先筛选好。老师还讲到,销售其实70%的时间是花在建立信任关系,销售更是在卖感觉,销售一件产品不如先销售自己!另外,让我受益匪浅的还有狄博士讲到的几个拜访客户的小技巧,技巧虽小但是一击致命。要发起对客户的情感攻势,去拨动客户的那一根情弦,而这情弦就是需要两个字——用心! 用心去对待客户,客户就是一面镜子,你对他怎么样他对你就会怎么样。用心记住客户的生日以及客户亲人的生日,在合适的时间出现在合适的地点做出超值的惊喜打动客户!小兵立大功,是什么意思呢? 拜访小礼物 ,在拜访过程中,准备一些用心的实而不贵的小礼物,可以在拜访过程中收到一个意想不到的效果。
          狄博士还提到一个魔术销售法:注意、兴趣欲望、行动、满意、换个角度看问题。现如今的营销模式,已由顾问营销转变为服务营销再转为客户管理,可见客户资料管理的重要性。在讲到的中层管理人员职业素养培训中,职员对管理人员的信任度20%来自于职权,30%来自于权威,而50%来自于人格魅力。管理人员应该注重培养自身的人格魅力。操控是产生于一切矛盾的根源,所以管理人员不应该把一切都把握在自己手里,需要懂得放权!作为中层管理人员,要学会把文字浓缩到一页纸上,说话压缩在一分钟内,简明扼要的说出自己的重点。
          幸福的时间总是短暂的, 两天的培训很快就结束了,此次培训让我们受益颇多,学习了许多销售技巧,但是这些销售技巧更多的是需要我们在实际销售活动当中结合实际需求灵活的运用,这样才能做到真正的学以致用!                     

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